平凡なサラリーマンが新規開拓営業に挑む《【鉄則1】1回、2回の断りで諦めていないか?》

平凡な能力しかない私に会社から与えられた使命は「新規開拓営業」

な、な、なんと新規開拓とはこりゃまた大変だ!!
新規開拓営業といえば、営業の中でもハードな分野だと思うのですが・・・。
さっそく、グーグル先生に「新規開拓営業」ってどんな感じ!?と質問してみた。

《グーグル先生》
誰でもできる新規開拓の方法ってこうだよ!とか、
簡単に飛び込み訪問できる方法はこうだよって!
教えていただいたのですが・・・

グーグル先生本当ですか!?
どうなんでしょう!?

グーグル先生は信頼してますが、いろんな回答をくださるので考えがまとまっていない僕では迷子になってしまいそうで・・・。
だから、まずはベースを作ることにしました。

《新規開拓営業の鉄則って本を先生に!!》
仕事がデキると言われている人が必ずおさえている。
新規開拓営業の鉄則。
20代のいま、身につけておくべき仕事の本。
もう、「新規開拓営業」で悩まない。
自分でお客を作れる人はどこへいっても生きていけます。
おぉぉぉぉぉ!!!!!
何て頼もしい先生だ!!!!
先生、私は30代ですけどよろしくお願いします。
《【鉄則1】1回、2回の断りで諦めていないか?》
BOOK先生は、君は1回、2回の断りで諦めていないか?と尋ねてきました。

そりゃぁ、営業先で「結構です!」や、「忙しいから!」
電話をかければ「間に合ってます」ならまだしも名乗ってすぐに「ガチャ」って電話を切られると流石に1回、2回で諦めますよ。

そうだよね!
1回目で「買います」なんて人が沢山いたら営業っていらないでしょ!?
『信頼』=『人柄』×『訪問頻度』という信頼の方程式があるんだよ。
学生時代の部活の友人とは、社会人になっても長い付き合いが続く。
世の中に職場結婚が多い。
信頼の方程式が関係しているんだよ。どちらの場合も、互いの人柄を確かめやすく、接する機会も多いので、信頼関係が生まれやすいんだよ。

1回よりも2回、2回よりも3回と会う回数を増やしていくことで信頼を獲得していくんですね。
でも・・・そう言われても・・・。
部活は練習というきっかけがあり、職場は仕事だから会うきっかけが自然とあるんで・・・。

そうだね!
そのきっかけを作ることが営業テクニックだよ!
どうすれば訪問頻度を上げることができるのか!?
もしくは、どうすれば断られた後に次に訪問する口実を作ることができるのか!?

『1回の訪問で1つの資料』だよ!
サービス精神が旺盛で1回の訪問ですべてのお役立ち資料を見せて説明していないかい!?
お客様はたくさんの情報をもらうと、その情報に価値を見出してくれず、ほとんどの資料がゴミ箱行ということになりがち。また、1回の情報提供料が多すぎると、お客様にとってひとつひとつの情報の価値が低くなってしう。多くの資料やデータを一気に見せてしまうと、次の訪問の口実がなくなってしまうしね。
沢山の資料を提供したくなっても、グッと我慢だよ。
1回の訪問を点で終わらせないように、点を線にするという意識が大切!

点を線にするのって難しくないですか?
だって・・・・。部活は練習をするという目的、職場は仕事をして給料を稼ぐという目的がみんな同じだから自然と集まるんじゃないですか?
営業は・・・。営業マンが売りたいという一方的な目的でお客さまの気持ちは分からないですよ・・・。
そうだね!
『信頼』=『人柄』×『訪問頻度』の方程式をすべてのお客様にあてはめるべきではないね。
何度かアプローチしたにも関わらず1回もあってくれず、どうにもならないお客様も存在するよ。
このようなお客様への訪問は無駄足になるから、この場合は思い切って見切ることも大切だよ。
ここは恋愛と似ていて、君が意中の女性に対して、時間やお金、あの手この手でアタックをしても全く関心を持たず心を開かないってことあるでしょ!?
この場合、最初の段階で全く脈がない人にアタックするのではなく、少しでもあなたに対して興味を持ってくれる人に対して、コツコツとアッタクするのが賢明でしょ!?
新規開拓営業も似ているんですよ!
おぉぉぉ!
参考になります。
営業では、少しでも興味がありそうな人にアタックですね。
でも僕・・・・恋愛では振り向かない人を振り向かしたいタイプですから!!!
そうですか(笑)
いい恋愛できてますか!?
・・・。

 

 

 

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